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Angehende Freelancer müssen nicht nur in der Materie stehen, sondern ihre Fähigkeiten auch sichtbar machen. Ein Weg zu möglichen Kunden führt über Social-Media-Plattformen und das Streuen von Wissen.

Wer sich im Open-Source-Umfeld selbstständig macht oder es bereits ist, muss sich überlegen, wie er an Aufträge kommt. Im besten Fall hat er selbst ein populäres Open-Source-Projekt veröffentlicht. Das dient dann logischerweise als zentraler Anlaufpunkt für alle potenziellen Kunden. Das ist aber die große Ausnahme. Die allermeisten Dienstleister im Open-Source-Umfeld bieten Consulting und Support für eine ganze Reihe von Open-Source-Anwendungen an, an denen sie nicht unbedingt selbst mitarbeiten.

Es genügt aber noch nicht, sich so gut mit einer Software auszukennen, dass man dafür Consulting oder Support anbieten kann. Ein Freelancer könnte der weltbeste Apache-Berater sein und trotzdem nicht einen einzigen Auftrag an Land ziehen. Andererseits gibt es auch eine Menge eher durchschnittlicher oder gar schlechter Consultants, die genügend Aufträge akquirieren, um gut davon zu leben.

Ob jemand im Dienstleistungssektor genügend Aufträge erhält, hängt davon ab, wie gut er sich verkauft. Noch wichtiger ist jedoch die Sichtbarkeit. Wenn ich Consulting rund um die Datenbank PostgreSQL anbiete und in meiner Straße eine Firma einen sehr großen Auftrag für eine Beratung zu diesem Thema vergibt, muss diese Firma zunächst einmal mitbekommen, dass ich in der gleichen Straße wohne. Es ist gut möglich, dass ein Consultant, der 500 Kilometer weit weg wohnt, im Netz eine viel höhere Sichtbarkeit hat. Ihn finden die Kunden dann eher, weshalb er den Auftrag bekommt. Dabei spielt es nicht unbedingt eine Rolle, ob er sich besser für den Job eignet.

Push und Pull

Zwei prinzipielle Marketing-Ansätze erhöhen die Sichtbarkeit: Push und Pull. Beim Push-Marketing kontaktiert der Berater potenzielle Kunden. Er preist seine Fähigkeiten an und hofft darauf, dass die Kunden diese gerade zum Zeitpunkt der Kontaktaufnahme benötigen. Kontakt nimmt der Freelancer per Anruf, E-Mail oder klassisch per Anzeige in einer Zeitschrift auf, alternativ elektronisch per Google Ad, Twitter- oder Facebook-Anzeige. Für diese Art des Marketings braucht er allerdings eine gewisse Extrovertiertheit, im IT-Bereich nicht gerade eine typische Eigenschaft.

Pull-Marketing funktioniert subtiler: Der Berater verstreut so viele Brotkrumen, dass ein potenzieller Kunde bei der Suche nach der Lösung seines Problems über diese Spur stolpert und sich dann aktiv meldet. Da der Kunde dann von sich aus anruft, muss der Freelancer ihn nicht mehr davon überzeugen, dass er sein Handwerk versteht. Das schafft eine viel entspanntere Gesprächssituation für beide Seiten.

Der Vorteil des Push-Marketings: Der Freelancer kann sofort starten, indem er zum Beispiel direkt für 100 Euro Anzeigen bei Google schaltet. Für Pull-Marketing muss er hingegen mehr Vorlauf einkalkulieren und in Vorleistung gehen. Dem steht als Vorteil gegenüber, dass er sich im Büro – oder zu Corona-Zeiten im Home-Office – zurücklehnen und auf Anrufe oder E-Mails warten kann. Der Longtail-Effekt erweist sich als sehr groß. Der Nachteil: Er weiß nicht, wann mit einer Kontaktaufnahme zu rechnen ist. Streut er allerdings genügend Brotkrumen, dann wird sie erfolgen.

Die Sache mit dem Hund

Jeder kennt den Cartoon “On the Internet, nobody knows you’re a dog” [1] von Peter Steiner. Für den Kunden besteht dieses Problem bei der Suche nach einem guten Consultant ebenfalls. Bei klassischer Closed-Source-Software kann er sich an den Hersteller wenden. Dieser bietet entweder selbst Consulting an oder greift auf ein Netzwerk freier Consultants zu, für die er in irgendeiner Art garantiert – meist über Zertifizierungen. Freilich kann auch ein zertifizierter Consultant schlecht sein, aber für einen Kunden klappt die Suche nach einem Dienstleister auf diesem Wege einfacher und halbwegs transparent.

Im Open-Source-Umfeld ist das schwieriger. Auch dort gibt es Zertifizierungen und Listen mit entsprechend qualifizierten Consultants. Doch gefühlte 98 Prozent aller Open-Source-Projekte fallen nicht in diese Kategorie. Sucht eine Firma Hilfe für eine bestimmte Open-Source-Software, dann stößt sie in vielen Fällen hinter dem Projekt nicht auf eine einzelne Firma, an die sie sich wenden kann. Entweder sind es Gruppen von Personen und Organisationen, die ein Open-Source-Projekt entwickeln, oder Einzelkämpfer. Letztere stehen nicht selten bereits in Lohn und Brot und können schon aus diesem Grund keinen Support anbieten.

“Schau in den Quellcode” oder “frag mal auf der Mailingliste nach” stellen aber für die allermeisten deutschen Firmen keine praktikable Option dar. Jeder, der schon einmal auf einer Mailing-Liste oder einer sonstigen Plattform Probleme und Fragen besprochen hat, weiß aus eigener Erfahrung, dass es nicht so einfach ist. Godwin’s Law [2] ist da nur eines von vielen Problemen.

Manchmal will eine Firma einfach ganz plump jemanden dafür bezahlen, die Konfiguration für einen Nginx-Webserver zu erzeugen oder einen neuen Online-Shop mit einer ganz bestimmten Open-Source-Software aufzubauen. Der verantwortliche Projektleiter erhält dann von seinem Boss die notwendigen Mittel, muss aber selbst den passenden externen Dienstleister finden. Nun schlägt die Stunde des Pull-Marketings: Im besten Fall hat er bereits einen Kandidaten im Hinterkopf, der ihm irgendwann einmal positiv aufgefallen ist. Im schlechtesten Fall fahndet er per Suchmaschine nach einem Kandidaten und stolpert damit über die ausgestreuten Krümel.

Wie streut man Brotkrumen?

Beim Ausstreuen von Brotkrumen muss der Freelancer bereit sein, im Vorfeld Wissen ohne adäquate Bezahlung zu teilen. Er geht quasi mit seinem Know-how in Vorleistung und hilft einer breiten Masse an Interessierten. Einige wenige aus dieser großen Gruppe melden sich dann später womöglich mit Aufträgen.

Dabei ist es wichtig, die Brotkrumen überall unter dem eigenen Namen zu veröffentlichen. Andernfalls ist es mit der Sichtbarkeit nicht weit her.

Beim Verteilen dieser Wissens-Brotkrumen zählt Qualität. Ich stolpere mehrmals pro Woche über How-tos oder Tutorials im Open-Source-Umfeld, die nicht funktionieren. Entweder verschweigt der Autor bestimmte Grundannahmen, oder er lässt im Kochrezept einige Schritte aus, weil er diese fälschlich für selbsterklärend hält. Freelancer, die eine Anleitung veröffentlichen, sollten deshalb auch dafür sorgen, dass sie Hand und Fuß hat. Wer ein How-to publiziert, muss sich die Mühe machen, es Schritt für Schritt auf einem frisch installierten System auszuprobieren, um sicherzustellen, dass es tatsächlich funktioniert. Andernfalls vergiftet er seine verstreuten Brotkrumen und lockt keine neuen Kunden an.

Der größte Vorteil beim Pull-Marketing: Der Entwickler muss anfangs lediglich Zeit investieren. Wer gerade eine Saure-Gurken-Zeit durchlebt, kann veröffentlichen. Wer gerade noch klassisch als Angestellter arbeitet und mit dem Gedanken liebäugelt, sich einmal selbstständig zu machen, der kann ein privates Blog starten und dort später auf die eigenen Dienstleistungen verlinken. Es gibt sogar Angestellte, die so etwas während ihrer normalen Arbeitszeit erledigen.

Sichtbarkeit ist das A und O. Unterschiede gibt es allerdings in der geografischen Einschränkung: Die meisten deutschen Dienstleister verdingen sich in ganz Deutschland oder sogar in ganz Europa. Es gibt jedoch auch Spezialisten, die nur in ihrer eigenen Stadt arbeiten (wollen). In diesem Fall dürfen die Veröffentlichungen eine kleine Prise Lokalpatriotismus enthalten.

Was veröffentlichen und wo?

Viele Freelance fragen sich anfangs, was sie denn veröffentlichen sollen und was sie wissen, das andere nicht wissen. Spezialisten entwickeln nicht selten Scheuklappen und verstehen nicht, dass 99 Prozent aller Menschen sich nicht so gut im fraglichen Spezialgebiet auskennen und schon für einfache Hilfestellungen sehr dankbar sind. Inhaltlich gibt es die folgenden Kategorien, die immer funktionieren:

• How-tos und Tutorials erklären Schritt für Schritt, wie Anwender oder Admins ein bestimmtes Problem lösen, zum Beispiel das Installieren oder Konfigurieren einer Spezialsoftware. Es darf ruhig etwas Einfaches sein.
• Bewertungen und Meinungen: Wer sich für eine bestimmte Technologie interessiert, dem helfen subjektive Bewertungen. Ist Nginx oder Apache der bessere Webserver und warum? Ein Blog-Beitrag mit der eigenen Wertung erhöht hier die Sichtbarkeit.
• Top-10-Listen: Ein Text zum Thema “Die 10 besten Kommandozeileneditoren” darf auf reichlich Leser hoffen – schon, weil jeder Rezipient hier seinen eigenen Favoriten vertreten sehen möchte.

Zudem stellt sich die Frage, wo der angehende Freelancer seine Artikel und Texte veröffentlichen soll. Das Blog ist in diesem Fall der Klassiker und das zu Recht. Wer keinen eigenen Webspace besitzt, um dort eine Open-Source-Lösung wie WordPress zu installieren, kann auf mehrere Plattformen [3] zugreifen (Abbildung 1).

Abbildung 1: Eine kleine Auswahl an Blogging-Plattformen zeigt auch die Wikipedia. Wer sucht, findet zudem zahlreiche Blogposts zu dem Thema.

Ein großer Vorteil des Blogs und der eigenen Webseite: Alle Beiträge lassen sich jederzeit mit wenig Aufwand korrigieren und aktualisieren. Wer das möchte, kann den Blog zu einem späteren Zeitpunkt auf eine entsprechende Firmenwebseite umziehen. Dabei sollte der Blog-Betreiber aber den 301-Redirect nicht vergessen, damit Google den Umzug ebenfalls bemerkt.

Jenseits des Blogs

Twitter und Facebook eignen sich aufgrund ihrer Reichweite vorzüglich zum Verteilen von Wissensschnipseln. Oft ist es allerdings schwierig, mit dem Textlängenlimit von Twitter gute und brauchbare Texte zu produzieren. Wer es dennoch schafft, wird dank Retweets und Likes anderer Personen ohne eigene Arbeit sichtbarer. Instagram und Co. sollen als Plattformen nicht unerwähnt bleiben. Allerdings ist hier das Potenzial für die Sichtbarkeit im Open-Source-Umfeld eher niedrig, es sei denn, der Freelancer wäre ein Marketing-Mastermind. In diesem Fall bietet dieser Artikel aber ohnehin wenig Neues.

Stack Overflow und ähnliche Plattformen eignen sich sehr gut dazu, anderen Personen gezielt bei Problemen zu helfen. Praktisch dabei: Der Freelancer muss sich keine Gedanken um ein gutes Thema machen. Er ruft einfach einmal am Tag Stackoverflow.com auf und sieht sich die eigenen Spezialthemen an. Solange er es nicht übertreibt, darf er in einer Antwort auch auf ein selbst verfasstes How-to im eigenen Blog verweisen. Auf jeden Fall kann er über den Einsatz auf Stack Overflow eine Punktzahl generieren, die bei potenziellen Neukunden Interesse weckt, getreu dem Motto: Wenn der dort 10*000 Punkte hat, muss er ja was auf dem Kasten haben.

Ähnlich wie bei Stack Overflow zeigen Experten auf Mailing-Listen, dass sie sich mit einer Materie gut auskennen. Sie sollten sich dort aber aus Diskussionen heraushalten, denn die rauben eher Lebenszeit.

Bücher gelten als absoluter Klassiker und haben den vermutlich größten Effekt. Dabei ist das klassisch vom Verlag veröffentlichte Buch der Gold-Standard, aber auch das selbst veröffentlichte Buch bei Amazon bringt etwas, wenn es mindestens eine 4-Sterne-Bewertung bekommt. Ein deutschsprachiges Buch bei einem IT-Verlag zu veröffentlichen, gestaltet sich recht schwierig, im Jahr 2020 fast unmöglich. Bei Verlagen aus dem englischen Sprachraum gelingt das leichter. Allerdings ist die Qualität der Endresultate oft schlechter, weil die Qualitätsmaßstäbe für gedruckte Erzeugnisse im angelsächsischen Raum in der Regel niedriger liegen als in Deutschland.

Wie ein Buch hat ein Artikel in einer Fachzeitschrift eine höhere Reichweite. Es gibt zugleich eine Vorauswahl und Qualitätskontrolle, denn den Text hat eine Redaktion abgenommen. Der Autor und sein Beitrag erhalten damit, vor allem auch bei Suchmaschinen, automatisch einen höheren Stellenwert als ein Blogpost.

Audio und Video

Niedergeschriebene Kochrezepte sind sehr gut. Aber ein Video, in dem der Küchenchef alle Schritte zeigt, finden Hobbygastronomen häufig noch besser. Wer das notwendige technische Equipment besitzt und Interesse am Medium hat, kann auch Audio und Video als eine sehr spannendes Mittel nutzen, um die eigene Sichtbarkeit zu erhöhen.

Da es in diesem Bereich häufig vergleichsweise wenige Inhalte gibt, punkten Freelancer oft schneller, wenn sie qualitativ hochwertige Videos oder Podcasts anbieten. Allerdings kann der Aufwand bei der Produktion auch deutlich höher ausfallen. Für Screencasts auf Youtube zeichnen Anbieter zum Beispiel Programmiertipps und Tutorials auf (Abbildung 2) oder stellen neue Produkte und Projekte vor. Wichtig dabei ist, den Screencast so aufzunehmen, dass das Video auch auf dem Handy sinnvoll läuft. Dazu gehört, eine ausreichend große Schriftart zu wählen.

Abbildung 2: Linux-Magazin-Veteran Michael Schilli veröffentlicht seine Snapshots auch regelmäßig auf Youtube.

Podcasts sind zwar momentan angesagt, aber nicht gerade trivial umzusetzen. Wer einen guten Podcast produzieren möchte, muss dafür deutlich mehr Planungszeit veranschlagen und Equipment bereitstellen, als Laien sich das im Allgemeinen vorstellen. Sich von der Masse der qualitativ schlechten Podcasts mit belanglosen Plaudereien abzuheben, erfordert einigen Aufwand. Ein weiterer Nachteil: Suchmaschinen erfassen Podcasts nicht inhaltlich. Ein Transkript auf der eigenen Webseite löst das Problem zwar, doch muss sich der Podcaster dann fragen, ob ein Blogpost nicht einfacher und effektiver zum Ziel geführt hätte.

Alternativ bündelt ein Anbieter ein Video und einen Podcast mit einem klassischen Blogpost. Daneben kann er auf seiner Webseite eine zusammenhängende Reihe von Videos mit Codebeispielen und schriftlichen Kochrezepten veröffentlichen.

Konferenzen und Meetups

Wegen der Corona-Krise sind Konferenzen und Meetups zurzeit keine naheliegenden Formate. Kehrt aber irgendwann die Normalität zurück, lohnt es sich, über die Teilnahme an solchen Events nachzudenken. Im besten Fall hält der Experte dort einen Vortrag über sein Fachgebiet. Wer das noch nie gemacht hat und vielleicht auch etwas schüchtern ist, sollte eine Unkonferenz als Einstieg wählen.

Im besten Fall nimmt der Konferenzveranstalter den Vortrag auf und stellt ihn später ins Internet. Dann spielt es auch keine Rolle, wie viele Menschen im Vortragsraum saßen. Wichtig ist, dass der Vortrag lange im Netz zu finden ist. Die Folien zum Vortrag sollte der Freelancer dann ebenfalls online stellen. Auch hier gilt: Der Aufwand, einen qualitativ guten Vortrag zu erstellen, ist nicht zu unterschätzen.

Überhaupt: Qualität!

Erfolg verspricht die Brotkrumenmethode nur, wenn der Anbieter ausreichend schmackhaftes Brot verwendet. Er sollte sich beim Anfertigen der Materialien Mühe geben: Mit Ausnahme von Blogposts kann er die meisten Inhalte im Nachgang nicht mehr korrigieren. Sie sollten daher gut oder sehr gut sein.

Allerdings gilt auch hier: “Better done than perfect.” Egal, ob es sich um einen Blogpost oder ein Buch handelt, der Brotkrumen sollte zeitnah gestreut werden. Sonst ist das Thema tot, und der Text verrottet unfertig auf der eigenen Festplatte.

Analyse, Zeit und SEO

Gerade am Anfang empfiehlt es sich, verschiedene Themen und Formate auszuprobieren. Dann muss der angehende Freelancer aber auch analysieren, was am besten läuft. Alle Plattformen bieten dazu Analysewerkzeuge an. Bei der eigenen Webseite können neben Google Analytics auch freie Tools zum Einsatz kommen, etwa Matomo [4], vormals Piwik (Abbildung 3).

Abbildung 3: Wer die eigenen Blogposts liest, lässt sich zumindest grob mit der freien Analyse-Software Matomo überblicken.

Als Echo auf eine Veröffentlichung sollten deren Erzeuger jedoch keine vollen Auftragsbücher innerhalb der nächsten Woche erwarten. Im Gegenteil: Pull-Marketing setzt einen langen Atem voraus. Es kommt zwar vor, dass Freelancer in der Folgewoche direkt eine E-Mail mit einem Auftrag erhalten. In der Praxis flattert so eine E-Mail aber meist erst ein bis zwei Jahre später ins Haus, gern kurz vor einem geplanten Urlaub.

Wer sich mit Sichtbarkeit beschäftigt, stößt zudem fast automatisch auf das Thema Search Engine Optimization (SEO). Dabei sollten Nutzer folgendes beachten: Wer auf einer Webseite regelmäßig die korrekten Lottozahlen der nächsten Woche veröffentlicht, den muss der SEO-Grad seine Website nicht kümmern. Google und andere Suchmaschinen listen diese fast automatisch ganz oben.

Schwieriger wird es, wenn die Webseite die Lottozahlen der vergangenen Woche liefert. Von solchen Webseiten gibt es nämlich bereits sehr viele, was es extrem schwierig macht, im Such-Ranking nach ganz oben zu schwimmen. Wer möglichst einmaligen Content anbietet und ihn gut aufarbeitet, hat hier klar bessere Karten. Gute Qualität braucht wenig SEO. (kki)