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Ein kleines Café im Sonnenschein, Meeresblick, beim zweiten Milchkaffee schreibe ich ein paar Artikel, es geht mir flott von der Hand … sieht so das Leben einer Freelancerin aus? Heike Jurzik zieht nach 17 Jahren Selbstständigkeit ein persönliches Resümee.

Die Szene am Meer hat tatsächlich so stattgefunden. Als digitale Nomadin lebe und arbeite ich da, wo es mir gefällt, und habe schon oft die Arbeit an einen Urlaubsort verlegt. Meist sieht mein Alltag jedoch anders aus: Die Deadlines liegen wie Krokodile vor der Tür, versperren den Ausgang zum analogen Gesellschaftsleben. Die Zeit rennt, die Miete ist noch nicht überwiesen, die Freunde haben mich schon lange nicht mehr gesehen und fragen vorwurfsvoll: “He, ich dachte, du bist selbstständig – kannst du nicht mehr Zeit für uns einplanen?” Und der Kaffee ist auch schon wieder kalt.

Wer plant, mit Linux-Know-how als Freelancer Geld zu verdienen, der sollte vorher ein paar Dinge bedenken. Ist es eine gute Idee, sich mit dem selbstständig zu machen, wofür man brennt? Auch wenn die meisten Leser und Leserinnen eher aus den Bereichen Consulting, Systemadministration oder Entwicklung kommen dürften, finden sie in diesem Artikel über das Leben als Freelance-Autorin ein paar Tipps – und mein persönliches Fazit der letzten 17 Jahre.

Wer bin ich?

Und wenn ja, lässt sich damit Geld verdienen? Gut, mit Linux kenne ich mich super aus. Aber was kann ich noch? Bin ich Entwicklerin oder Systemverwalterin? Schreibe ich lieber Dokus? Gibt es da draußen eine Nische, die ich mit meinem Know-how zu füllen vermag? Auch wenn ich viele Fähigkeiten und damit vielleicht mehrere Standbeine habe, sind ein scharfes Profil und eine klare Positionierung meines Erachtens eine gute Idee. So definiere ich meine Zielgruppe und erkenne meine Wunschkunden.

Wer bezüglich des eigene Spezialgebiets unsicher ist und sich fragt, ob es sich lohnt, sich damit selbstständig zu machen, sollte diese Themen mit einem Job-Coach besprechen. Eine seriöse Beratung (Achtung, die Bezeichnung “Coach” ist nicht geschützt!) kann Klarheit in die eigenen Gedanken bringen und bei der erfolgreichen Positionierung eine große Hilfe sein.

Eine Positionierung darf keine Einengung sein. Natürlich fühle ich mich als Selbstständiger viel sicherer, wenn ich mehrere Standbeine habe. Wer zwei Bereiche abdecken möchte, kann aber nach dem verbindenden Element suchen und das auch entsprechend bewerben. In meinem Fall sind das Schreiben und Kommunikation – also die Fähigkeit, zwischen zwei Welten zu vermitteln. Wenn mich jemand fragt, was ich so mache, dann antworte ich gern: “Ich übersetze zwischen Entwickler*in und Anwender*in.” Meine Vielseitigkeit wird als solche wahrgenommen, weil ich in meiner Tätigkeitsbeschreibung die Verbindung zwischen zwei verschiedenen Feldern verdeutlichen kann.

Kein Bauchladen

Ich halte es für wichtig, sich nicht zu verzetteln. Das hat etwas mit der Außenwirkung zu tun: Niemand geht gern in ein Restaurant, wo indische Küche, Burger, Steaks und Pizza auf der Karte stehen. Man hat als Kunde das Gefühl, dass es schwer gelingen kann, alle Geschmäcker zu bedienen – etwas, das auch als Solo-Selbstständiger nicht gut funktionieren wird.

Ist das eigene Angebot zu weit gefächert (Abbildung 1), nimmt man mitunter Aufträge an, für die man nicht ausreichend qualifiziert ist, oder schlecht bezahlte Jobs. Wenn ich meine Forderung nach Spezialisierung ernst meine, muss ich nicht alle Kundenwünsche erfüllen können. Unter Umständen erweist es sich als Vorteil zu sagen: “Das kann ich leider nicht leisten, aber in meinem Netzwerk gibt es Leute, die ich gern dafür empfehle.”

Abbildung 1: Von allem etwas? Sicher kein gutes Motto für ein Profil als Selbständiger. Weniger ist hier mehr. Lieber eine kleinere Auswahl, die man dann gut bedient.

Unterschiedliche Zielgruppen zu bedienen, erfordert besondere Kommunikationsfähigkeiten und eine aufwendigere Außendarstellung: Ist das eigene Angebot besonders edgy und individuell? Dann hat es auch gleich den gewünschten Wiedererkennungseffekt.

Akquise: nichts für Misanthropen

Die Geschäftsidee steht, die Nische ist gefunden, aber wie kommt das tolle Angebot jetzt zu den Kunden? Erfolgreich akquirieren, das heißt für mich, das richtige Medium zu finden. Es gibt Leute, die tummeln sich gern auf Messen und auf Konferenzen, die sind gut im Smalltalk und sprechen gern fremde Menschen an. Und dann gibt es solche, die schon Schweißausbrüche bekommen, wenn sie nur an so etwas denken.

Fällt mir der persönliche Kontakt leicht, dann gehe ich zu Netzwerkveranstaltungen, zu Barcamps, Konferenzen und Messen. Hier spreche ich gezielt Menschen an, die meine Dienstleistung benötigen könnten. Selbstverständlich gehört eine gründliche Vorbereitung dazu, damit ich selbstbewusst auftreten und kompetent argumentieren kann, warum gerade meine Arbeit wichtig ist. Aber: Es gibt einen Unterschied zwischen Selbstbewusstsein und Selbstüberschätzung. Man sollte im Vorfeld genau recherchieren, wen man ansprechen möchte.

Wer nicht gern im persönlichen Gespräch seine eigenen Vorzüge hervorhebt, der hat genug andere Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen. Ein kompetentes Auftreten in Diskussionsforen und Mailing-Listen hat noch nie geschadet. Ich kann auch E-Mails oder Briefe schreiben. Falls ich mich aber dafür entscheide, potenzielle Kunden schriftlich zu kontaktieren, sollte ich darauf vorbereitet sein, später per Telefon nachzufassen.

Bitte authentisch!

Für mich ist es wichtig, dass meine Akquise so wirkt wie mein Produkt, denn nur dann bin ich mit meiner Arbeit im besten Sinne authentisch. Ist beispielsweise Nachhaltigkeit ein wichtiges Thema für mich, dann versende ich keine folienverpackten Werbegeschenke aus Plastik. Und wenn ich mit meiner Fähigkeit werbe, Fachsprache oder Programmcode in verständliche Texte zu “übersetzen”, dann sollte ich auch in meiner Akquise auf Fachchinesisch verzichten.

Noch etwas, das ich in 17 Jahren Selbstständigkeit gelernt habe: Wenn man selbst gerade eine Durststrecke hat und neue Auftraggeber sucht, dann ist das kein guter Zeitpunkt für Akquise. Kunden nehmen es deutlich wahr, wenn man sich selbst auf der Suche befindet. Am besten akquiriert man also, wenn es gerade gut läuft. Allerdings hat man darauf nicht immer Einfluss. Besonders ganz am Anfang gibt es mitunter viele Klinken zu putzen, bevor eine Tür aufgeht.

Das Durchhalten fällt nicht leicht, und viele meiner Kolleginnen und Kollegen scheuen die Akquise. Mir hilft es, mir klar zu machen: Ich habe nichts zu verlieren. Ich starte mit einem Nein, das sich im Gespräch im besten Fall in ein Ja verwandelt.

Der richtige Auftritt

Auch die eigene Website eignet sich als ein Akquise-Mittel. Dafür gilt meiner Meinung nach: Sie darf kein billiges Baukastensystem sein und muss unbedingt professionell betextet werden. Weniger ist oft mehr, aber bitte keine Headlines und Sätze, die von Rechtschreibfehlern nur so wimmeln! Ein bisschen SEO schadet sicher ebenfalls nicht.

Das gilt gleichermaßen für den Auftritt in Social-Media-Plattformen, die ich nicht per se verteufeln möchte, auch wenn viele von uns inzwischen wirklich Social-Media-müde sind. Dort können tolle Geschäftsbeziehungen beginnen, selbst wenn man gerade privat unterwegs ist. Apropos privat: Das Netz vergisst wirklich nichts, also ist man eigentlich nie privat unterwegs. Nicht nur deswegen sind Flamewars auf Mailing-Listen oder in Foren tabu.

Akquise findet immer und in jeder Lebenslage statt. Es kann das Gespräch während einer Zugfahrt sein, das einen Auftrag bringt, oder die Antwort auf eine Routinefrage eines Kunden. Wenn man seine Kompetenzen freundlich und unaufdringlich zeigt, erinnert sich das Gegenüber vielleicht bei anderer Gelegenheit daran.

Reden wir über Geld

Wie finde ich heraus, wie viel Geld ich als Freelancer brauche? Ein schöner Ansatz, oder? Aber genauso ist es: Selbstständig sein bedeutet, dass ich meinen Stundensatz selbst festlege. Das fällt aber schwerer, als man denkt. Die Herausforderung besteht darin, meine Bedürfnisse und die Marktgegebenheiten miteinander in Einklang zu bringen.

Wenn ich den eigenen Bedarf unrealistisch hoch oder auch zu niedrig ansetze, hat meine Selbstständigkeit keine Chance. Einerseits will ich an meiner Arbeit gut verdienen. Andererseits muss mein Stundensatz zu den Möglichkeiten der Kunden und zu den Gepflogenheiten der Branche passen. Als Neuling muss ich es erst einmal in den Markt schaffen, um dann später zu fairen Preisen zu kommen. Aber durch Dumping Kollegen zu verärgern, ist ebenfalls keine gute Idee.

Um herauszufinden, welchen Stundensatz ich ansetzen muss, wenn ich eine bestimmte Höhe an Ausgaben habe, kann ich beispielsweise einen Stundensatzkalkulator befragen. Solche Werkzeuge gibt es online für fast jede Branche – die Suchmaschine der Wahl hilft weiter.

Der Boden der Tatsachen

Ärgerlicherweise ist es damit noch nicht getan: Selbst wenn ich erfolgreich ausgerechnet habe, was ich brauche, erscheint es in einigen Branchen total unrealistisch, diese Summe auch zu bekommen.

Angenommen, ich arbeite als Journalistin und bekomme ein Honorar pro Seite von 80 Euro. Nun habe ich alle meine Kosten im Stundensatzkalkulator eingegeben und ausrechnen lassen, dass ich mindestens 80 Euro pro Stunde benötige, wenn ich fünf Tage die Woche arbeite, bei durchschnittlich acht Stunden täglich. Also müsste ich am Tag acht Seiten schreiben, jeden Tag. Wie soll das gehen? Selbst wenn ich das schaffe, wem verkaufe ich diesen ganzen Content?

Fakt ist – und es tut mir leid, wenn ich jetzt ein paar Träume zerstöre: Ich kenne keinen Verlag, der 80 Euro die Stunde zahlt. Wer es schafft, einen Stundensatz anstelle eines Bezahlmodells auf Seiten- oder Wortbasis durchzusetzen, kann froh sein, 35 bis 40 Euro zu bekommen. Eine Mischkalkulation hilft in der schreibenden Zunft weiter – also gut und weniger gut bezahlte Aufträge miteinander zu kombinieren.

Mir hilft beim Überlegen, ob ich einen neuen Auftrag annehmen möchte, folgender Trick: Ich stelle mir drei Fragen, bevor ich entscheide:

• Macht mir der Job Spaß?
• Ist der Job gut für mein Renommee?
• Ist der Job gut bezahlt?

Wenn ich von diesen Fragen mindestens zwei mit ja beantworten kann, dann sage ich zu. Diese einfache Formel hat mir schon häufiger geholfen, schwierige Entscheidungen für oder auch gegen einen Auftrag zu treffen, ohne dass ich später noch darüber grübeln musste.

Organisatorisches

Was brauche ich für eine erfolgreiche Selbstständigkeit? Rücklagen sind immer gut, bevor ich anfange. Eine Ausstattung mit aktueller Hardware (oder allgemeiner gesagt: gutes Arbeitsmaterial) sollte drin sein. Es schadet nicht, sich vor dem Start in die Selbstständigkeit zu informieren. Es gibt viele Beratungsmöglichkeiten für Existenzgründer, im Netz und vor Ort.

Auch was die Krankenversicherung oder die Rente angeht, findet man bei der örtlichen Handelskammer oder über einschlägige Literatur genau heraus, wie man sich als Freelancer gut absichert. Wer der schreibenden Zunft angehört, kann beispielsweise in die Künstlersozialkasse eintreten, sofern alle Voraussetzungen erfüllt sind.

Wer mich nach meiner Meinung zur Notwendigkeit von Steuerberatern fragt: Ich finde, es schadet nicht, bestimmte Dinge in professionelle Hände zu legen. Ich schneide mir ja auch nicht selbst die Haare oder bastle in meiner Freizeit eine neue Zahnkrone. Mich beruhigt es, dass ich nicht noch Fachwissen über Steuern ansammeln muss, sondern mich auf meinen Job konzentrieren kann (Abbildung 2).

Abbildung 2: Nicht alles muss man selbst machen. Für die Steuererklärung sollte man zum Beispiel auf die Hilfe von Experten setzen.

Vernetzt euch!

Ist Netzwerken sinnvoll? Ja. Netzwerke helfen in Krisen, denn selten sind die eigenen Probleme neu oder einzigartig. Netzwerke können Tipps und Ideen liefern, vor allem aber macht der Austausch mit Gleichgesinnten wirklich Spaß. Kein Freelancer muss als Einzelkämpfer agieren, auch wenn er oder sie alleine im Home Office sitzt.

Für die meisten Branchen gibt es Berufsverbände oder Vereine, absolut sinnvolle Institutionen. Aber auch hier gilt es, zu sortieren und sich zu beschränken. Man muss nicht wirklich jede Einladung zum Business-Frühstück annehmen oder zum Empfang der Handelskammer gehen und die Outfits oder Smartwatches vergleichen. Goldene Netzwerkregel: erst geben, dann nehmen. Nicht jedes Gespräch führt zu einem neuen Auftrag, und das ist gut so!

Freelancen: ja oder nein?

Ob als Admin, Entwicklerin, Berater oder Texterin – wem es leicht fällt, den Alltag selbst zu strukturieren, Grenzen für die eigene Erreichbarkeit zu ziehen, mal eine Nacht durchzuarbeiten und trotzdem rechtzeitig abzuschalten, der sollte das Abenteuer als Freelancer wagen.

Ich bin seit 2003 selbstständig, und mein persönliches Fazit lautet: Ich würde alles wieder genauso machen. Ja, es war nicht immer leicht, und ja, ich habe auch Fehler gemacht, besonders am Anfang. Aber die Freiheit, mir meine Projekte und Auftraggeber selbst zu suchen, möchte ich nicht mehr missen. Ich entscheide, wann ich arbeite, wie viel ich arbeite und wo ich arbeite. Und manchmal schreibe ich sogar im Café mit Blick aufs Meer. ((jcb)/(jlu))