© Utzel-Butzel, Photocase.com

Geschäftsfelder, auf denen Linux-Affine als Freiberufler starten können, gibt es mehrere. Dieser Beitrag beschreibt nicht nur typische Einstiegsszenarien, gibt Tipps für die Kundengewinnung und nennt realistische Stunden- und Tagessätze, sondern porträtiert auch Linuxer, die es geschafft haben .

Der Weg in die Selbstständigkeit gerät steinig, wenn der Firmengründer meint, die Geschäftswelt hat die ganz Zeit nur auf ihn gewartet. Die umfassendsten Entwickler- oder IT-Infrastruktur-Fertigkeiten nutzen wenig, wenn nur der eigene Bekanntenkreis und der frühere Arbeitgeber davon weiß. Ohne Marketing in eigener Sache kann man seine Firma gleich “Dornröschen” nennen.

Eine Reputation aufzubauen dauert einige Zeit, die man sich entweder mit Eigenkapital verschaffen muss oder quasi unter der Hand organisiert. “Ich war noch an der Universität angestellt, als ich parallel anfing, professionell Schulungen und Beratungen anzubieten. Dadurch war ich nicht darauf angewiesen, mit der Nebentätigkeit ein volles Auskommen zu haben”, erinnert sich Ralf Spenneberg, der heute Büros mit Angestellten und Schulungsräume unterhält ([1], Abbildung 1), an seine Anfangszeit.

Abbildung 1: Ralf Spenneberg arbeitet seit Mitte der 1990er Jahre als freier Unix- und Linux-Trainer, Berater und Autor. Sein Schulungsunternehmen residiert im nordrhein-westfälischen Steinfurt.

Der diplomierte Biochemiker mit starkem Hang zu Linux fädelte in den 1990ern Kooperationen mit großen Schulungsfirmen ein, zum Beispiel Integrata Training [2] in Stuttgart sowie Traicen [3] in Münster, für die er Ende der 90er Linux-Schulungen konzipierte und als Selbstständiger mit festen Tagessätzen in deren Räumen hielt. Anfang 2000 arbeitete er mit Red Hat Deutschland zusammen.

Partner suchen

Generell ist es in der Anfangszeit eine gute Idee, mit etablierten Firmen zusammenzuarbeiten, da sie über Kundenstamm und Infrastruktur verfügen. Beim Thema Trainings einen Fuß in die Tür zu bekommen erweist sich oft als gar nicht so schwer, da die Firmen sofort nach der ersten Schulung Feedback von den Teilnehmern erhalten und so entscheiden können, ob sie mit “dem Neuen” weitermachen, und mit einem Selbstständigen als Partner kaum ein Risiko eingehen. Auch jenseits von Schulungen lohnt es, die Partnerprogramme etablierter Linux-naher Firmen zu studieren und bei Gefallen Kontakt aufzunehmen.

Ohne Teilnehmer ist der Schulungsauftrag weg

Ralf Spenneberg kennt auch die Schattenseiten der Arbeit für große Schulungsanbieter: “Die gehen davon aus, dass der Trainer bereits das Thema beherrscht, die eigene Weiterbildung und die Vorbereitung passieren auf eigene Kappe, teilweise auch die Handouts für die Teilnehmer. Daher kann ein Trainer, zumindest zu Anfang, maximal zwei Wochen pro Monat schulen.” Auch trägt der freiberuflicher Trainer meist das Ausfallrisiko des Kurses. Melden sich nicht genug Teilnehmer an, storniert das Schulungsunternehmen den Termin und er steht ohne Auftrag und Geld da.

Darum sollte der Trainer Tagessätze von mindestens 500 Euro aushandeln, denn hiervon muss er auch den vollen Krankenkassensatz, die Altersvorsorge und Einkommensteuer bestreiten sowie den Verdienstausfall bei Urlaub und Krankheit kompensieren. Unterm Strich kriegt er dann 1500 bis 2500 Euro netto raus – das ist nicht viel, dafür ist auch das Risiko klein. Spenneberg: “Solange keine Raummiete oder sonstige Fixkosten zu bezahlen sind, ist Umsatz gleich Ertrag. Auch bedarf es weder eines Startkapitals noch sonstiger gebundener Einlagen.”

Die eigene Verhandlungsposition, nicht zuletzt in Sachen Tagessatz, steht und fällt mit der eigenen Bekanntheit und vielen Kontakten. Beides ist steuerbar, so durch Vorträge auf Messen zu Themen, in denen man Profil zeigen will. “Wichtig ist es, genau zu überlegen, was man vortragen möchte, und ein gutes ausführliches Abstract einzureichen. Wer nur drei Zeilen schreibt wird nicht beachtet. Hier helfen Erfahrungen mit prägnanten Texten aus dem Studium oder mit Artikeln”, rät Spenneberg, der sich mit vielen Vorträgen auf der Blackhat, SANS, Linuxtag, den GUUG-Fachgesprächen, dem CCC-Congress und anderswo systematisch seine Ruf erarbeitet hat.

Florian Effenberger, Vorstand des Openoffice.org Deutschland e.V. und Co-Lead des internationalen Marketingprojekts bei Openoffice.org (Abbildung 2), der, wie Spenneberg damals, schon während des Studiums als Selbstständiger arbeitet, pflichtet bei: “Sicherlich die beste Möglichkeit, mit Open-Source-Gleichgesinnten und somit potenziellen Auftraggebern in Kontakt zu kommen, sind Messen und Kongresse ([4], [5]). Halte ich einen Vortrag, erreiche ich mit wenig finanziellem Einsatz ein großes Publikum. Entsprechendes Budget vorausgesetzt, könnte eine neu gegründete Firma auch gemeinsam mit Open-Source-Projekten wie Openoffice.org auf Messen ausstellen, um von bekannten Namen zu profitieren.”

Abbildung 2: Neben seinem Studium in Augsburg engagiert sich Florian Effenberger bei Openoffice.org und schreibt viel für Fachzeitschriften auf Deutsch und Englisch. Als Selbstständiger will er vor allem Netzwerke samt Softwareverteilungs-Lösungen mit freier Software konzipieren.

Artikel und Bücher

Effenberger und Spenneberg berichten übereinstimmend, dass neben Messeauftritten auch IT-Zeitschriftenartikel [6] und -Bücher für eine positive Präsenz gut seien. Spenneberg kam zum Schreiben durch einen äußeren Anlass: “Als die Dotcom-Blase platzte und die Aufträge zurückgingen, habe ich die Zeit mit Ersparnissen überbrückt und in fünf Monaten mein erstes Buch geschrieben.”

Spenneberg glaubt, dass dies der wichtigste Punkt in seinem freiberuflichen Werdegang war: “Seit den Büchern, Artikeln in Fachzeitschriften und den Vorträgen habe ich plötzlich Anfragen von Kunden erhalten, zu denen ich vorher nie Kontakt hatte.” Kunden per Kaltakquise zu belästigen, lehnt er selbstbewusst ab: “Post bekommt nur, wer vorher zu mir Kontakt aufgenommen hat.”