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Geschäftsfelder, auf denen Linux-Affine als Freiberufler starten können, gibt es mehrere. Dieser Beitrag beschreibt nicht nur typische Einstiegsszenarien, gibt Tipps für die Kundengewinnung und nennt realistische Stunden- und Tagessätze, sondern porträtiert auch Linuxer, die es geschafft haben .

Der Weg in die Selbstständigkeit gerät steinig, wenn der Firmengründer meint, die Geschäftswelt hat die ganz Zeit nur auf ihn gewartet. Die umfassendsten Entwickler- oder IT-Infrastruktur-Fertigkeiten nutzen wenig, wenn nur der eigene Bekanntenkreis und der frühere Arbeitgeber davon weiß. Ohne Marketing in eigener Sache kann man seine Firma gleich “Dornröschen” nennen.

Eine Reputation aufzubauen dauert einige Zeit, die man sich entweder mit Eigenkapital verschaffen muss oder quasi unter der Hand organisiert. “Ich war noch an der Universität angestellt, als ich parallel anfing, professionell Schulungen und Beratungen anzubieten. Dadurch war ich nicht darauf angewiesen, mit der Nebentätigkeit ein volles Auskommen zu haben”, erinnert sich Ralf Spenneberg, der heute Büros mit Angestellten und Schulungsräume unterhält ([1], Abbildung 1), an seine Anfangszeit.

Abbildung 1: Ralf Spenneberg arbeitet seit Mitte der 1990er Jahre als freier Unix- und Linux-Trainer, Berater und Autor. Sein Schulungsunternehmen residiert im nordrhein-westfälischen Steinfurt.

Der diplomierte Biochemiker mit starkem Hang zu Linux fädelte in den 1990ern Kooperationen mit großen Schulungsfirmen ein, zum Beispiel Integrata Training [2] in Stuttgart sowie Traicen [3] in Münster, für die er Ende der 90er Linux-Schulungen konzipierte und als Selbstständiger mit festen Tagessätzen in deren Räumen hielt. Anfang 2000 arbeitete er mit Red Hat Deutschland zusammen.

Partner suchen

Generell ist es in der Anfangszeit eine gute Idee, mit etablierten Firmen zusammenzuarbeiten, da sie über Kundenstamm und Infrastruktur verfügen. Beim Thema Trainings einen Fuß in die Tür zu bekommen erweist sich oft als gar nicht so schwer, da die Firmen sofort nach der ersten Schulung Feedback von den Teilnehmern erhalten und so entscheiden können, ob sie mit “dem Neuen” weitermachen, und mit einem Selbstständigen als Partner kaum ein Risiko eingehen. Auch jenseits von Schulungen lohnt es, die Partnerprogramme etablierter Linux-naher Firmen zu studieren und bei Gefallen Kontakt aufzunehmen.

Ohne Teilnehmer ist der Schulungsauftrag weg

Ralf Spenneberg kennt auch die Schattenseiten der Arbeit für große Schulungsanbieter: “Die gehen davon aus, dass der Trainer bereits das Thema beherrscht, die eigene Weiterbildung und die Vorbereitung passieren auf eigene Kappe, teilweise auch die Handouts für die Teilnehmer. Daher kann ein Trainer, zumindest zu Anfang, maximal zwei Wochen pro Monat schulen.” Auch trägt der freiberuflicher Trainer meist das Ausfallrisiko des Kurses. Melden sich nicht genug Teilnehmer an, storniert das Schulungsunternehmen den Termin und er steht ohne Auftrag und Geld da.

Darum sollte der Trainer Tagessätze von mindestens 500 Euro aushandeln, denn hiervon muss er auch den vollen Krankenkassensatz, die Altersvorsorge und Einkommensteuer bestreiten sowie den Verdienstausfall bei Urlaub und Krankheit kompensieren. Unterm Strich kriegt er dann 1500 bis 2500 Euro netto raus – das ist nicht viel, dafür ist auch das Risiko klein. Spenneberg: “Solange keine Raummiete oder sonstige Fixkosten zu bezahlen sind, ist Umsatz gleich Ertrag. Auch bedarf es weder eines Startkapitals noch sonstiger gebundener Einlagen.”

Die eigene Verhandlungsposition, nicht zuletzt in Sachen Tagessatz, steht und fällt mit der eigenen Bekanntheit und vielen Kontakten. Beides ist steuerbar, so durch Vorträge auf Messen zu Themen, in denen man Profil zeigen will. “Wichtig ist es, genau zu überlegen, was man vortragen möchte, und ein gutes ausführliches Abstract einzureichen. Wer nur drei Zeilen schreibt wird nicht beachtet. Hier helfen Erfahrungen mit prägnanten Texten aus dem Studium oder mit Artikeln”, rät Spenneberg, der sich mit vielen Vorträgen auf der Blackhat, SANS, Linuxtag, den GUUG-Fachgesprächen, dem CCC-Congress und anderswo systematisch seine Ruf erarbeitet hat.

Florian Effenberger, Vorstand des Openoffice.org Deutschland e.V. und Co-Lead des internationalen Marketingprojekts bei Openoffice.org (Abbildung 2), der, wie Spenneberg damals, schon während des Studiums als Selbstständiger arbeitet, pflichtet bei: “Sicherlich die beste Möglichkeit, mit Open-Source-Gleichgesinnten und somit potenziellen Auftraggebern in Kontakt zu kommen, sind Messen und Kongresse ([4], [5]). Halte ich einen Vortrag, erreiche ich mit wenig finanziellem Einsatz ein großes Publikum. Entsprechendes Budget vorausgesetzt, könnte eine neu gegründete Firma auch gemeinsam mit Open-Source-Projekten wie Openoffice.org auf Messen ausstellen, um von bekannten Namen zu profitieren.”

Abbildung 2: Neben seinem Studium in Augsburg engagiert sich Florian Effenberger bei Openoffice.org und schreibt viel für Fachzeitschriften auf Deutsch und Englisch. Als Selbstständiger will er vor allem Netzwerke samt Softwareverteilungs-Lösungen mit freier Software konzipieren.

Artikel und Bücher

Effenberger und Spenneberg berichten übereinstimmend, dass neben Messeauftritten auch IT-Zeitschriftenartikel [6] und -Bücher für eine positive Präsenz gut seien. Spenneberg kam zum Schreiben durch einen äußeren Anlass: “Als die Dotcom-Blase platzte und die Aufträge zurückgingen, habe ich die Zeit mit Ersparnissen überbrückt und in fünf Monaten mein erstes Buch geschrieben.”

Spenneberg glaubt, dass dies der wichtigste Punkt in seinem freiberuflichen Werdegang war: “Seit den Büchern, Artikeln in Fachzeitschriften und den Vorträgen habe ich plötzlich Anfragen von Kunden erhalten, zu denen ich vorher nie Kontakt hatte.” Kunden per Kaltakquise zu belästigen, lehnt er selbstbewusst ab: “Post bekommt nur, wer vorher zu mir Kontakt aufgenommen hat.”

Vermittler helfen – und kassieren

Eine andere Möglichkeit, selbstständig zu arbeiten, ist das so genannte Projektgeschäft. Hier arbeitet der Freiberufler längere Zeit bei einem (meist großen) Kunden – eine gute Gelegenheit, auch in einem Konzern zu arbeiten. (Manchmal lautet das Projektziel auch “Zwölf Monate Serveradministration”, was dann praktisch auf Arbeitnehmerüberlassung hinausläuft.)

Besonders am Anfang kommt ein Selbstständiger an Projektaufträge nur über Vermittler. Firmen, die bei einem Projekt personellen Bedarf haben, beauftragen ihrerseits solche Vermittler damit, einen geeigneten Kandidaten zu finden. Die Vermittler bringen per Datenbank beide Interessen zu Deckung. Wer nicht so gut bei Erstkontakten und Kaltakquise ist, sollte diesen Weg probieren.

Die Vermittler nennen sich zwar so, aber sie vermitteln zwischen niemandem, sondern arbeiten als Zwischenhändler für Arbeitsleistungen: Der Freelancer hat den Vertrag mit dem Vermittler, dieser den mit dem Kunden. Das führt gelegentlich zu Irritationen, wenn der Kunde etwas erwartet, wofür der Vermittler den Freelancer nicht eingekauft hat.

Zu den Großen geht’s nur so

Bei vielen großen Unternehmen, besonders bei Banken, Post und Telcos, kommen Admins, Datenbanker oder Software-Entwickler nur rein, wenn sie sich bei einem der großen Projektvermittler (wie Hays, [9]) listen lassen. Für die Konzerne mit ihrer Administration wäre es nämlich zu aufwändig, mit jedem Selbstständigen Verträge einzeln zu verhandeln. Nur wer einen hohen und gesuchten Spezialisierungsgrad besitzt (Profi für Java-Middleware oder für Asterisk-Integration) kann eventuell selbst verhandeln.

Keine Kettengeschäfte

Der Vermittler nimmt sich eine Marge, die der Überlassene offiziell nicht erfährt, im Projekt vor Ort aber irgendwie doch herausbekommt. Lauter sind Spannen um die 20 Prozent, so viel müsste man an eigenem Vertriebsaufwand auch einkalkulieren. Oft kommen aber Margen von 30 Prozent oder Kettengeschäfte vor, bei denen drei, vier, fünf Vermittler dazwischensitzen und jeder greift 5 Euro Stundensatz ab – da bleibt nicht viel übrig für den, der die Arbeit macht. In solchen Fällen: Schleunigst raus aus dem Vertrag! Nur von zu hohen Margen Gebeutelte sollten nach spätestens drei Monaten nachverhandeln.

Frisch-Freelancer müssen zudem berücksichtigen, dass Stundensätze stets “all inklusive” sind – fallen Reise- und ähnliche Kosten an, muss sie der Selbstständige tragen und gedanklich vom Tagessatz abziehen. Faustregel für den Nahbereich: Mindestens 10 Euro pro Stunde Weg. Jüngster Trend: In der aktuellen Wirtschaftskrise drücken Telekomunikationskonzerne und Postdienstleister seit Anfang des Jahres die Stundensätze. Im Gegenzug fahren viele Projektvermittler ihre eigenen Prozentsatz hoch. Beim leidigen Thema Stundensatz sollte ein Freelancer generell Rückgrat zeigen und gegebenenfalls auch mal ein Projekt einfach sausen lassen.

Auch Ralf Spenneberg kann der Vermittlerbranche wenig abgewinnen: “Sicherlich habe auch ich mich damals bei Gulp und Dozentenpool24 listen lassen. Dort habe ich aber nie einen Auftrag angenommen, weil die Themen der angeboteten Projekte nicht meine waren.” Andere Selbstständige schwören dagegen auf diese Art Beschäftigung.

Wer eigene Erfahrungen machen will, findet beim angesprochenen Portal Gulp ([12], Abbildung 3) einen guten Einstieg in diese Art von Arbeit. Dort gibt es viele Hintergrundinformationen, Listen mit Projektvermittlern und Vergleiche von Stundensätzen. Achtung: Die Sätze sind Durchschnittswerte, die Karriere-Einsteiger kaum bekommen werden. Aber der Freelancer kann nach Projekten suchen und ein eigenes Profil anlegen, auf das die Vermittler zugreifen. Guten Lesestoff bietet auch die Zeitschrift “IT-Freelancer Magazin, die sich – der Name lässt es ahnen – genau auf die Zielgruppe der Selbstständigen ITler konzentriert [13].

Abbildung 3: Das Vermittelportal Gulp hilft dabei, passende Projektanbieter genauso zu finden (linker Frame) wie aktuell ausgeschriebene Aufträge (rechts).

Der Systemintegrator

Carsten Brunke (39) hat Informatik an der Fachhochschule Gießen-Friedberg studiert und ist heute Geschäftsführer des Hamburger Systemhauses Inmedias. Die Geschäftsidee: Inmedias setzte ihr Know-how ein, um Kunden mit heterogenen Umgebungen zu Open-Source-Software zu migrieren, schließt allerdings auch nicht aus, mit proprietären Systemen umzugehen [10]. Jedes Projekt der Firma hat in irgendeiner Weise einen Bezug zu freier Software. Das Unternehmen: Die von Brunke gegründete Firma Inmedias.it GmbH beschäftigt sich vor allem mit Infrastruktur- und Telekommunikationsthemen. Mehr als zehn feste Mitarbeiter konzipieren Projekte, in denen sie Samba, Open LDAP und Active Directories miteinander verbinden sowie Monitoring und Telefonieapplikationen aufsetzen. Die Entstehung: Vorläufer des Unternehmens als Systemhaus existieren seit 1996. Vor fast zehn Jahren begriffen die Gründer der Firma Open Source als “aufregendes technologisches Mittel, sich vom Wettbewerb zu unterscheiden” und richteten sich auf dieses Thema aus. Seit 2007 gibt es mit der Linux Solution Park GmbH eine Schwesterfirma, die sich ausschließlich auf große Kunden mit Beratungsbedarf im OSS-Bereich fokussiert. Thema Ideenklau: Einige Unternehmer fürchten an freier Software, dass ein Wettbewerber die Software oder die Idee aufnimmt und für seine Zwecke einsetzt. Brunke hat damit keine Probleme: “Insofern unser Geschäftsmodell nicht auf ein bestimmtes OSS-Produkt fokussiert, das wir vorantreiben und für das wir dann Service verkaufen, ist uns das noch nicht passiert und hätte uns auch nicht passieren können.” Er betont die Kultur des Gebens und Nehmens und betrachtet damit die Community nicht als einen Konkurrenten, den er beliefert. Ganz hanseatischer Kaufmann, zählt er Grundtugenden, die unabhängig von Open Source sind, zum Erfolg einer Unternehmung auf: “Kundenbedarf identifizieren, Kundenansprache entwickeln und testen, Lösung suchen, entwickeln und formulieren – und zwar in genau dieser und in keiner anderen Reihenfolge.”

Der Schwachstellen-Lieferant

Lukas Grunwald (34) ist Geschäftsführer der DN-Systems GmbH und pendelt zwischen Dubai, San Francisco und Hildesheim. Zusammen mit Partnern hat er das Joint Venture Greenbone Networks Inc. gegründet. Die Geschäftsidee: Greenbone Networks liefert den Kunden eine Schwachstellenanalyse-Lösung zur Vorsorge gegen Netzwerk-Einbrüche – ergänzt durch Sicherheitsberichte mit Change-Management [11]. Das Unternehmen: Greenbone unterstützt die Entwicklung des Schwachstellenscanners Open VAS und bietet rund um das Werkzeug kommerziell Dienstleistungen an. So lassen sich beispielsweise regelmäßig aktualisierte und qualitätsgesicherte Testprogramme auf Schwachstellen abonnieren. Zusätzlich berät Greenbone in Sicherheitsfragen. Die Entstehung: Grunwald brachte sein Security-Know-how in das 2008 gegründete Unternehmen ein, sein Partner Intevation viel Erfahrung darin, freie Software zu entwickeln und freie Projekte zu koordinieren. Thema Ideenklau: Der Gründer betont den Aspekt der Transparenz seines Unternehmens: “Wir wenden den dynamischen Organisationsprozess des Konzepts freier Software auf professioneller Ebene an, ohne den Kontakt zu dessen Wurzeln zu verlieren.” Das Konzept sei von Anfang an Teil der Geschäftsidee, Greenbone begreift es als Alleinstellungsmerkmal. “Die Wertschöpfung”, erklärt Grunwald, “betreiben wir mit Dienstleistung und Qualitätssicherung, nicht unmittelbar mit der freien Software.” Er rät Jungunternehmern, eine Marktlücke zu besetzen, die sich durch Mehrwert abgrenzt.

Der Jobvermittler

Lukas Chaplin (29) ist selbstständiger Unternehmer in Frankfurt, er gründete ein Personalvermittlungsportal explizit für Linux-Jobs. Die Geschäftsidee: Linux Lancers ist eine Personaldienstleistungs-Agentur, darauf spezialisiert, OSS-Freiberufler und Bewerber zur Festanstellung zu vermitteln [14]. Hauptaufgabe ist, Fachpersonal in Unternehmen zu platzieren, die adäquaten Umgang mit Open-Source-Software benötigen. Das Unternehmen: Die ganze Agentur samt Jobbörsenportal basiert auf Open Source, sie verwendet vom Server bis zu den Desktops ausschließlich freie Software. Das Unternehmen hat angekündigt, seine selbst entwickelte Software des Bewerberportals unter der GPL zu veröffentlichen, sobald sie eine stabile Version erreicht hat, damit mehr Software im Bereich Human Resources der Community zur Verfügung steht. Die Entstehung: Chaplin hat vor zehn Jahren bei einer Freiberufler-Vermittlungsagentur als DB-Administrator gearbeitet und dabei den Gedanken gefasst, etwas Vergleichbares mit freier Software zu schaffen. Mit Open Source kam der Gründer schon vorher in Berührung und ist von der Idee seither begeistert. Thema Ideenklau: Der Agenturchef hat sich überlegt, ob es eine Gefahr für sein Portal wäre, dessen Quellen offen zu legen. Der Fehler in dem Gedankengang sei jedoch, dass ohnehin jeder, der das möchte, die Idee kopieren kann. “Sobald ich eine Software an den Markt bringe – freie oder nicht -, muss ich mich potenziellen Nachahmern stellen.” Chaplin kennt den Markt und sieht\’s sportlich: “Sollte jemand mich kopieren, würde ich mich zu einem gewissen Grad freuen, bedeutet es doch, dass meine Ideen es wert sind, kopiert zu werden.” Daher hält er die Qualität sowohl seiner Software, als auch die der damit erbrachten Dienstleistung für ausschlaggebend. Die unter Open-Source-Modellen geschriebene Software sei langfristig qualitativ hochwertiger, da mehr Entwickler mit Expertenwissen auf sie blicken.

Der Netzwerker

Rainer Manns ist Diplomingenieur und studierte Anfang der 1980er Jahre in Hamburg Maschinenbau. Er gründete ein Netzwerk von IT-Sepzialisten mit Schwerpunkt auf Open Source. Die Geschäftsidee: Das Business Linux Hanse Network ist ein loser Verbund von Unternehmen und Selbstständigen, die einen starken Hintergrund in Beratung, Software-Entwicklung, Multimedia und Betrieb haben [15]. Wechselnde Partner bearbeiten die Projekte gemeinsam. Das Unternehmen: Das Netzwerk entwickelt innovative IT- und Software-Lösungen, installiert Linux und andere Open-Source-Produkte distributionsunabhängig auf Servern, virtuellen Maschinen, Clustern, HA-Systemen, eingebetteten Systemen, Desktops und Notebooks unterschiedlicher Hersteller. Es liefert Support bei der Installation, Konfiguration, Administration und bei der täglichen Arbeit. Die Entstehung: Aus dem Verbund, um gemeinsam seit 1989 an EDV-Themen zu arbeiten, keimte irgendwann der Gedanke, vollständig auf Open Source zu setzen. Die Gruppe berät seither bei Linux-Einführungen, macht Netzwerkanalysen und übernimmt die Projektierung größerer Vorhaben. Heute macht sie 100 Prozent ihres Umsatzes mit Dienstleistungen rund um OSS. Thema Ideenklau: Manns kennt keine Bedenken, dass der offene Ansatz freier Software dazu führt könnte, dass Wettbewerber die eigenen Geschäftsideen kopieren: “Die ist ohnehin zum Kunden kommuniziert und somit öffentlich. Da gibt es keinen Schutz”, zeigt er sich überzeugt. Junge Unternehmer weist er auf Wohl und Wehe dieser Entwicklung hin: “Wettbewerb erhöht die Qualität und senkt den Preis.”

Wenn’s mal läuft

Egal ob Projektgeschäft, Training, Beratung oder als freier Programmierer: Spätestens nach ein paar Monaten stellt sich heraus, ob die eigene Geschäftsidee die richtige war. Wenn ja, darf der Erfolgreiche darüber nachdenken, zu expandieren und eine richtige Firma mit Angestellten zu formen. Ralf Spenneberg hat es jedenfalls so gemacht: Vor etwa fünf Jahren haben bei ihm die Anfragen so zugenommen, dass er sich entschieden hat eigene Büros und Schulungsräume zu eröffnen. Nun kann er Schulungen öffentlich zu festen Terminen anbieten und ist unabhängig von Kooperationen.

“Dennoch bin ich immer viel unterwegs und unterstütze Kunden europaweit beim Planen und Einführen von Open-Source-Sicherheitslösungen”, erzählt er und rechnet: “Meine Zeiteinteilung im Moment ist etwa gedrittelt: Schulungen in eigenen Räumen, Beratungen und Workshops bei dem Kunden vor Ort und eigene Weiterbildung, Konferenzen und das Schreiben neuer Bücher.”

Die Kästen im Artikel porträtieren vier weitere Open-Source-Unternehmer, die es auf ganz unterschiedlichen Gebieten geschafft haben, sich zu etablieren.