Sprung ins kalte Wasser

Zur Veranschaulichung dieser Phänomene lässt sich der von Farrell und Saloner so genannte Pinguineffekt heranziehen [8]. Der Namensgebung liegt die folgende possierliche Analogie zugrunde: Hungrige Pinguine stehen am Rande einer Eisscholle. Aus Angst vor Raubfischen hoffen sie, dass andere Pinguine zuerst ins Wasser springen, um das damit verbundene Risiko - nämlich Opfer eines Raubfisches zu werden - auszuloten.

Sobald einige Pinguine den Sprung wagen, verringert sich die Gefahr für die anderen Pinguine scheinbar und Trittbrett-Pinguine folgen nach. Aufgrund dieses Pinguineffekts sind neue Lösungen auf Softwaremärkten einem Startup-Problem ausgesetzt: Die Anwender müssen nicht nur von der angebotenen Funktionalität überzeugt sein, sondern auch daran glauben, dass sich die Lösung letzten Endes durchsetzt.

Der Pinguineffekt ist ein wesentlicher Grund dafür, dass sich in vielen Fällen ein aus technischer Sicht nicht optimaler Standard durchgesetzt hat. Die Konsequenz für BOSS lautet, dass es letztlich nicht ausreicht, ein gutes Produkt anzubieten. Vielmehr gilt es, die Softwarelösungen auf der Basis attraktiver und kundenfreundlicher Angebote zu vermarkten. Beispielsweise lässt sich mit Hilfe von ökonomischen Simulationsmodellen zeigen, dass auf Softwaremärkten der Preis häufig der bessere Hebel ist, um Marktanteile zu erhöhen, als den Funktionsumfang zu erweitern.

Dies gilt für einen Anbieter umso mehr, je geringer seine Marktanteile im Vergleich zum Marktführer sind. Dagegen gehen einige BOSS-Anbieter teilweise mit sehr hohen Preisen in den Markt. So verlangt etwa Tiny Company für Open ERP Preise in Höhe von bis zu 140 Euro pro Benutzer und Monat. Damit liegt das Angebot über dem des Marktführers SAP.

Kommunikation mit Kunden

Darüber hinaus besteht in Bezug auf die Kommunikation und Außendarstellung zum Teil erheblicher Nachholbedarf. So bat ein Anbieter auf seiner Webseite darum - explizit durch Fettdruck hervorgehoben -, bitte nicht nach kostenlosem Support zu fragen. Wie könnte ein Hersteller potenzielle Kunden besser abschrecken?

Andererseits gibt es professionelle Angebote zu attraktiven Preisen, die jedoch mit der ursprünglichen Open-Source-Idee nur noch wenig gemeinsam haben. Anbieter vertreiben ihre Software zum Teil unter kommerziellen Lizenzen, Services sind kostenpflichtig - sie verwenden den Begriff Open Source nicht zuletzt aus Marketing-Gründen.

Dabei könnte die Kombination der klassischen Open-Source-Idee mit kundenorientierten Vertriebs- und Preisstrategien ein Erfolg versprechendes Modell sein. Schließlich existieren mehrere Beispiele dafür, dass sich die Interessen kommerzieller Software-Anbieter und die der Open-Source-Community nicht grundsätzlich widersprechen.